در ادامه مطلب انواع استراتژی های قیمت گذاری محصولات را بطور کامل بررسی می کنیم:

قیمت گذاری بر اساس ارزش  Value-based pricing

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش همان چیزی است که داخل قوطی است. کسب و کاری که از این رویکرد استفاده می کند، محصولات خود را عمدتاً بر اساس ارزش واقعی یا درک شده کالا یا خدمات قیمت گذاری می کند.

اغلب برای کالاهای سفارشی، خدمات سفارشی یا تخصصی و محصولات صنایع دستی – به عنوان مثال، جواهرات، صنعت مد لاکچری یا خوراکیهای ممتاز، بهترین کاربرد را دارد. همچنین می تواند برای مواردی که به دلیل ارتباط با افراد یا رویدادهای مهم، محبوب شده اند، به خوبی کار کند.

قیمت گذاری نفوذی Penetration pricing

ورود با قیمت پایین به منظور جذب سریع مشتری و به دست آوردن سهم بازار. این می‌تواند یک استراتژی کوتاه‌مدت بسیار مؤثر باشد، اما به خاطر داشته باشید که وقتی مصرف‌کنندگان به قیمت پایین عادت کردند، تغییر انتظارات و افزایش آن بعداً دشوار خواهد بود. اگر محصول شما محصولی است که وفاداری را تضمین می کند یا می توانید هزینه های تغییر را جبران کنید، این به خنثی کردن اثرات افزایش قیمت کمک خواهد کرد.

قیمت گذاری نفوذی زمانی مناسب است که کسب‌وکاری که به دنبال عرضه محصول خود به بازار است، قیمت اولیه پایینی را ارائه می‌کند تا خریداران را جذب کند و آنها را از رقبا دور کند. ایده این است که به محض اینکه محصول طرفدارانی پیدا کرد و خود را در بازار تثبیت کرد، می توان به تدریج قیمت را  بالا برد.

قیمت گذاری نفوذی می تواند یک ابزار بازاریابی موثر برای معرفی مخاطبان زیاد به محصول یا برند باشد.

قیمت گذاری نفوذی یک رویکرد رایج برای اشتراک‌های آنلاین است که ممکن است یک ماه رایگان یا 50٪ تخفیف از قیمت معمولی به شما پیشنهاد شود، به این امید که پس از پایان دوره پیشنهاد خود، در سرویس باقی بمانید. ما همچنین شاهد استفاده از آن با خدمات تاکسی مانند اسنپ و رقبای آن هستیم.

این می تواند یک استراتژی مفید برای ایجاد حجم فروش بالا در مدت زمان کوتاه و ایجاد سر و صدا در هنگام هجوم مشتریان برای بررسی این که سر و صدا در مورد چیست، باشد.

البته ریسک قیمت گذاری نفوذی این است که مشتریان باهوش شما را به سمت پیشنهاد اولیه خود می‌برید، اما پس از پایان دوره آزمایشی یا رفع کنجکاوی‌شان، به برند معمولی خود باز می‌گردند – یا پیشنهاد تخفیف‌خورده دیگری پیدا می‌کنند. همچنین می تواند جنگ قیمت را با رقبا آغاز کند، به این معنی که باید برای مدت طولانی تری با سود کمتر زندگی کنید.

دولانسکی می‌گوید: «قیمت‌گذاری نفوذی زمانی منطقی است که برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ، قیمت پایینی تعیین کنید.»

به عنوان مثال، در بازاری با محصولات مشابه متعدد و مشتریان حساس به قیمت، قیمت بسیار پایین تر می تواند محصول شما را متمایز کند. شما می توانید مشتریان را تشویق کنید تا برند خود را تغییر دهند و تقاضا برای محصول خود ایجاد کنید. در نتیجه، افزایش حجم فروش ممکن است باعث صرفه جویی شود و هزینه شما را کاهش دهد.

در عوض ممکن است یک شرکت تصمیم بگیرد که از قیمت گذاری نفوذی برای ایجاد یک استاندارد فناوری استفاده کند. دولانسکی می‌گوید برخی از سازندگان کنسول‌های ویدیویی (مانند نینتندو، پلی‌استیشن و ایکس‌باکس) این رویکرد را در پیش گرفتند و قیمت‌های پایینی را برای دستگاه‌های خود ارائه کردند، زیرا بیشتر پولی که آنها به دست آوردند از کنسول نبود، بلکه از بازی‌ها بود.

تصورات نادرست از قیمت گذاری نفوذی

دولانسکی می‌گوید: «تجار فکر می‌کنند که اگر بیشتر بفروشم، موفق‌تر خواهم بود». این فقط در صورتی درست است که حاشیه سود شما به اندازه کافی بالا باشد.

خطرات قیمت گذاری نفوذ

• مشتریان شما ممکن است انتظار قیمت های پایین ثابت داشته باشند.
• مشتریان حساس به قیمت ممکن است وفاداری مورد انتظار را نداشته باشند.
• ممکن است یک جنگ قیمتی با رقبا رخ دهد.

از خود بپرسید که آیا می توانید این قیمت گذاری را برای دراز مدت بدون به خطر انداختن کسب و کار خود حفظ کنید.

 قیمت گذاری اقتصادی  Economy pricing

در قیمت گذاری اقتصادی هزینه های تولید پایین نگه داشته می شود تا بتوان قیمت ها را نیز پایین نگه داشت. این بهترین کار را با محصولات تولید شده در حجم بالا انجام می دهد. کسب و کارهای بزرگی مانند شرکت های داروسازی یا خطوط هوایی می توانند به راحتی از آن برای کنار گذاشتن رقابت و افزایش فروش استفاده کنند.

فروشگاه‌های مواد غذایی اغلب از قیمت‌گذاری اقتصادی استفاده می‌کنند و محصولات معمولی خود مانند بیسکویت یا چاشنی‌ها را در حجم بالا و قیمت پایین تولید می‌کنند. قیمت گذاری اقتصادی زمانی که به درستی انجام شود، می‌تواند بسیار موثر باشد.

همچنین راهی موثر برای رشد عمیق‌تر در بازار یا شرایط رکود اقتصادی است، زیرا مشتریان محصولات ممتاز را به خاطر اصول اولیه کنار می‌گذارند. رقابت ممکن است بالا باشد و شکارچیان معامله که بیشتر به قیمت اهمیت می دهند تا محصول، زمانی که برند دیگری تخفیف بیشتری ارائه دهد، تغییر موضع خواهند داد.

درآمدها به شدت به حجم بالای فروش متکی خواهد بود – بنابراین مهم است که مراقب هزینه های تولید و تقاضای بازار خود باشید.

 قیمت گذاری پویا  Dynamic pricing

قیمت گذاری پویا یک سیستم قیمت گذاری چابک برای کمک به حداکثر کردن سود است. جایی است که یک کسب و کار بسته به اینکه به چه کسی، کجا و چه زمانی می فروشد، قیمت محصولات خود را تغییر می دهد.

حتی اگر قیمت گذاری پویا می تواند به نفع مشتریان باشد، آنها اغلب این رویکرد را دوست ندارند. مشخص شده است که باعث واکنش شدید خریدارانی می شود که متوجه می شوند خدمات یا کالایی را با قیمت بالاتری نسبت به دیگران خریده اند – حتی اگر خودشان قیمت بهتری نسبت به دیگران داشته باشند.

گفته می شود، به لطف فروش چند کاناله و هوش مصنوعی، این رویکرد به طور فزاینده ای برای مشاغل رایج شده است. برای مثال تاکسی اینترنتی را در نظر بگیرید. مشتریانی که به طور منظم به این خدمات وابسته هستند، ممکن است برای سفر به منزل خود از مترو با کرایه پایین عادت کنند، اما وقتی هوا بد است یا ساعت شلوغی فرا می رسد، سرویس خودرو قیمت ها را افزایش می دهد تا بر اساس تقاضای بیشتر سود بیشتری داشته باشد. همین رویکرد در صنعت مسافرت و مهمان‌نوازی در فصل اوج سفر یا در ورزش زمانی که یک بازی بزرگ پیش می‌آید استفاده می‌شود.

در حالی که این رویکرد می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد، مهم است که درک کنیم که جدای از ریسک‌های برند، می‌تواند پرهزینه باشد، که بخشی از دلیلی است که کسب‌وکارهای بزرگ فقط می‌توانند از آن بهره ببرند، در حالی که مشاغل کوچکتر ممکن است با مشکل مواجه شوند. هزینه هوش مصنوعی، تجزیه و تحلیل داده ها و منابع مورد نیاز باید قبل از اتخاذ این رویکرد به طور کامل در نظر گرفته شود.

قیمت کاهشی Price skimming

شروع با یک قیمت عالی برای به حداکثر رساندن سود از سوی مصرف کنندگان رده بالا و پذیرندگان اولیه در بازار که ابزار و تمایل به داشتن جدیدترین و بهترین محصولات را دارند. سپس قیمت را کاهش میدهند تا بخش بزرگی از مصرف کنندگان را که به دنبال ارزش بیشتری برای خرید خود هستند، فریب دهد.

روش قیمت کاهشی به معنای بالا بردن قیمت یک محصول جدید برای سرمایه گذاری بر روی تقاضای مصرف کننده و در نهایت کاهش آن در طول زمان است. این بهترین رویکرد برای محصولاتی است که بسیار مورد انتظار و نوآورانه هستند و رقابت واقعی ندارند.

در مورد محصولات جدید اپل که با قیمت ممتاز به فروش می‌رسند، یا آخرین پلی‌استیشنی که مشتریان مایلند بابت آن قیمت بالایی بپردازند، فکر کنید – حتی با دانستن اینکه قیمت در نهایت کاهش می‌یابد، یا اینکه نسخه جدید آن 1 تا 2 سال آینده منتشر خواهد شد.

این روش مربوط به سرمایه گذاری بر روی محبوبیت، سر و صدا و نادر بودن است. این می تواند یک استراتژی عالی برای محصولی مناسب باشد، اما اگر نتیجه معکوس داشته باشد، می تواند برای برند و فروش شما نیز خطرناک باشد. قبل از اینکه به دنبال کاهش قیمت به عنوان گزینه خود باشید، بررسی کنید که آیا محصول شما می تواند به راحتی و به سرعت توسط رقبا تکرار شود یا خیر و مطمئن شوید که بیشترین اعتماد را به منحصر به فرد بودن آن دارید. اگر بلافاصله پس از راه‌اندازی مجبور به کاهش قیمت شوید، ممکن است با مشتریان خشمگین و نام تجاری لکه‌دار مواجه شوید.

شرکت‌ها زمانی که محصولات جدید و نوآورانه‌ای را معرفی می‌کنند که هیچ رقابتی ندارند، از کاهش قیمت استفاده می‌کنند. آنها در ابتدا قیمت بالایی دریافت می کنند، سپس به مرور زمان آن را کاهش می دهند.

به تلویزیون فکر کنید. تولیدکننده‌ای که نوع جدیدی از تلویزیون را راه‌اندازی می‌کند، می‌تواند قیمت بالایی را برای استفاده از بازاری از علاقه‌مندان به فناوری (پذیرش‌کنندگان اولیه) تعیین کند. قیمت بالا به کسب و کار کمک می کند تا بخشی از هزینه های توسعه خود را جبران کند.

سپس، با اشباع شدن بازار خرید اولیه و کاهش فروش، تولیدکننده قیمت را کاهش می‌دهد تا به بخش حساس‌تری از بازار برسد.

دولانسکی می‌گوید «تولیدکننده شرط می‌بندد که محصول به اندازه‌ای در بازار مورد نظر باشد تا کسب‌وکار بتواند استراتژی skimming خود را اجرا کند». این شرط ممکن است نتیجه دهد یا ندهد.

خطرات استراتژی قیمت کاهشی

با گذشت زمان، تولید کننده با خطر ورود محصولات کپی که با قیمت پایین‌تر معرفی می‌شوند، مواجه می‌شود. این رقبا می توانند تمام پتانسیل فروش را از انتهای استراتژی skimming غارت کنند.

یک ریسک دیگر که در راه اندازی محصول وجود دارد  این است که سازنده باید ارزش «محصول جدید داغ» با قیمت بالا را به کاربران اولیه نشان دهد. این نوع موفقیت امری مسلم نیست.