رویکرد بازاریابی شما بر نحوه اداره کسب و کار شما تأثیر می گذارد، بنابراین مهم است که با تیم داخلی و شرکای خارجی خود مشورت کنید.

همانطور که مراحل را طی می کنید، بینش ها و یافته های خود را در قالب های مربوطه ثبت کنید.

1. وضعیت فعلی خود را بشناسید

بازار خود را بشناسید

با گرفتن اطلاعات در مورد صنعت و مشتریان خود شروع کنید.

تحقیقات بازار بخش مهمی از استراتژی بازاریابی شما است. آن:

• شامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد مشتریان و صنعت شما، مانند اندازه، رشد و روند است
• به شما کمک می کند تا در مورد مشتریان خود و تقاضای فعلی و آینده برای محصولات و خدمات خود بیشتر بدانید.

3 روش اصلی برای انجام تحقیق وجود دارد:

تحقیق دسکتاپی – دسترسی به اطلاعات موجود که به راحتی به صورت آنلاین از منابع معتبر در دسترس است

تحقیق کمی – استفاده از پرسشنامه برای دریافت پاسخ از یک مخاطب خاص و تفسیر داده ها

تحقیق کیفی – با استفاده از مصاحبه، بحث یا گروه های متمرکز برای کشف موضوعات با جزئیات بیشتر.

شما می توانید تحقیق را خودتان انجام دهید یا یک آژانس خارجی را برای انجام تحقیقات استخدام کنید.

کسب و کار خود را بشناسید

در مرحله بعد، شما نیاز به یک ارزیابی صادقانه از کسب و کار خود از دیدگاه داخلی دارید.

تجزیه و تحلیل SWOT می تواند روشی مفید برای ارزیابی جایگاه شما در بازار نسبت به رقبا باشد. موانع عمده و محرک های کسب و کار را برجسته می کند و جهت لازم را برای موارد زیر ارائه می دهد:

• پیشروی بر اساس نقاط قوت (S) Strengths
• به حداقل رساندن نقاط ضعف (W) Weaknesses
• فرصت ها را غنیمت بشمار (O) Opportunities
• مقابله با تهدیدات (T) Threats

این ابزار تشخیصی می تواند به شما کمک کند تا بینش های اساسی را برای هدایت استراتژی بازاریابی خود کشف کنید.

2. اهداف بازاریابی خود را تعیین کنید

بر اساس طرح و اهداف تجاری شما، گام بعدی تعیین اهداف بازاریابی است که ویژگیهای آنها عبارتند از:

• روشن
• واقع بینانه
• قابل اندازه گیری

این اهداف معمولاً تمرکز مالی یا ارتباطی دارند و ممکن است حوزه‌های مختلفی را پوشش دهند، مانند:

• ایجاد آگاهی از برند
• تغییر درک مشتری
• تولید سرنخ های تجاری
• افزایش حجم فروش
• بهبود حفظ مشتری
• افزایش رضایت مشتری

مهم است که تا حد امکان شفاف باشید تا بتوانید نتایج را به طور موثر اندازه گیری کنید. اطمینان حاصل کنید که هر یک از اهداف بازاریابی شما با معیارهای SMART مطابقت دارد:

• خاص Specific – به وضوح آنچه را که می خواهید به دست آورید، بیان کنید.
• قابل اندازه گیری Measurable – شما باید بتوانید نتایج و پیشرفت خود را اندازه گیری و نظارت کنید.
• قابل دستیابی Achievable – مهارت ها و منابع خود را در نظر بگیرید.
• مرتبط – Relevant روی زمینه هایی تمرکز کنید که کسب و کار شما را بهبود می بخشد.
• محدود به زمان Time-bound – یک چارچوب زمانی برای دستیابی به نتایج تعیین کنید.

برای اندازه گیری و گزارش پیشرفت خود به سمت اهداف بازاریابی، باید شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را شناسایی و تعریف کنید. این KPIها معیارهای قابل اندازه گیری هستند (شاخص هایی که می توان آنها را اندازه گیری کرد) که برای کسب و کار شما معنادار هستند، مانند:

• هزینه هر خرید cost per acquisition
• ارزش طول عمر مشتری customer lifetime value
• بازدیدکنندگان وب سایت منحصر به فرد unique website visitors
• تعامل در رسانه های اجتماعی    social media engagement   

زمانی که اهداف بازاریابی شما درست است متوجه خواهید شد که:

• به شما و تیمتان انگیزه می‌دهد
• به شما امکان می دهد عملکرد کسب و کار خود را ردیابی کنید.

3. بخش های مشتری هدف خود را تعریف کنید

یک چارچوب بازاریابی کلاسیک و موثر معمولاً به عنوان STP شناخته می شود:

• تقسیم بندی segmentation
• هدف گذاری targeting
• تثبیت موقعیت positioning

برای تبدیل شدن به یک کسب‌وکار متمرکز بر مشتری، باید راه‌هایی را بیابید تا بینش‌هایی را در بازار خود به دست آورید و از آن استفاده کنید.

به عنوان نقطه شروع، یافته های هر تحقیقی که در مورد مشتری انجام داده اید را خلاصه کنید. این نشان دهنده:

• نگرش ها و رفتارهای مشتری در صنعت شما
• نیازهای فعلی و آتی برای محصولات و خدمات.

بر اساس این تجزیه و تحلیل، مراحل زیر را برای تعریف بخش های هدف خود دنبال کنید:

• مناسب ترین راه را برای تقسیم بندی بازار انتخاب کنید (به عنوان مثال جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناختی، رفتاری).
• اولویت بندی بخش های هدف بر اساس معیارهای مرتبط با کسب و کار شما (به عنوان مثال ارزش بالقوه، تمایز برند، توانایی ارائه خدمات).
• یک پروفایل برای هر یک از بخش‌های هدف ترجیحی خود مستند کنید و سپس پرسوناهایی ایجاد کنید تا با روشی معنادار به آن‌ها بپردازید.

4. تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید

کسب و کار شما به احتمال زیاد در یک بازار رقابتی عمل می کند. مشتریان معمولاً برای انتخاب ناامید می شوند. به همین دلیل ضروری است که جایگاه برند خود را به گونه ای ایجاد کنید که مزیت رقابتی پایدار را به دست آورید.

به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود، باید مشخصات رقبای کلیدی خود را حفظ کنید. می توانید:

• با افرادی صحبت کنید که ممکن است اطلاعات مرتبطی داشته باشند، به عنوان مثال، تیم های فروش و شرکای تجاری شما
• حضور دیجیتالی آنها را بررسی کنید، به عنوان مثال، وب سایت، رسانه های اجتماعی
• مطالب بازاریابی و لیست قیمت های موجود را جمع آوری کنید
• رتبه بندی آنلاین و نظرات مشتریان خود را بخوانید
• محصولات و خدمات را در محل خود یا آنلاین خریداری کنید.

اگر نمی دانید از کجا شروع کنید، دریابید که چگونه تحقیقات بازار انجام دهید.

اطلاعاتی در مورد هر یک از رقبای اصلی خود بیابید:

• محصولات و خدمات
• مدل قیمت گذاری
• خدمات مشتری
• زنجیره های تامین
• تفاوت برند
• رویکرد بازاریابی

از این اطلاعات برای کمک به شناسایی مواردی که کسب و کار شما را متمایز می کند استفاده کنید.

• چگونه نیازهای فعلی مشتریان خود را بهتر از رقبا برآورده می کنید؟
• چگونه می توانید نیازهای آینده مشتریان خود را بهتر برآورده کنید؟

5. جایگاه برند خود را تعریف کنید

موقعیت یابی برند بسیار فراتر از نام یا لوگوی شماست. این هدف تجاری شماست. آن به شما اطمینان می دهد که ارتباطات، فرهنگ و تجربه مشتری شما با هم هماهنگ هستند.

جاه طلبی، ساخت یک برند متمایز است. این در مورد چیزی است که شما می خواهید:

• شناخته شدن برای مشتریان
• تصاحب قلب و ذهن مشتریان خود

این موضوع، هر کاری را که انجام می دهید و انجام نمی دهید راهنمایی می کند.

همچنین تعریف ارزش پیشنهادی شما میتواند مفید باشد. به زبان ساده، این بیان مزایایی است که در ازای پرداخت پول به آنها ارائه می کنید. به این مساله مانند یک بازی برد-برد برای کسب و کار و مشتریان خود فکر کنید.

آن توضیح می دهد:

• وعده ارزشی که به طور مداوم به مشتریان ارائه خواهید کرد
• چگونه مدل کسب و کار شما نیازها و خواسته های مشتریان را برآورده می کند.
• ارزش پیشنهادی شما به مشکلاتی که برای مشتریان حل می کنید نگاه می کند.

به یاد داشته باشید که به ارزش پیشنهادی خود از نظر وضعیت فعلی و آینده ایده آل نگاه کنید. این به شما کمک می کند تا پیشرفت های آینده را اولویت بندی کنید.

6. برنامه های بازاریابی اولویت دار را شناسایی کنید

شما می توانید برنامه های بازاریابی با اولویت بالا را بر اساس موارد زیر شناسایی کنید:

• اهداف بازاریابی
• بخش های هدف
• موقعیت یابی برند
• تحلیل رقابتی.

به اینها به عنوان موضوعات استراتژیک خود فکر کنید.

به عنوان مثال، تصور کنید که در حال راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی نوآورانه هستید. بر اساس تجزیه و تحلیل خود از وضعیت فعلی و ارزیابی فرصت های آینده، ممکن است 4 برنامه بازاریابی را که برای پیشبرد رشد به آنها نیاز دارید شناسایی کنید:

• بررسی و راه اندازی مجدد برند
• افزایش جذب مشتری جدید
• افزایش ارزش از طریق فروش متقابل یا افزایش فروش
• افزایش وفاداری و حمایت مشتری

این بسته های کاری سپس اقدامات بازاریابی شما را هدایت می کند و تعیین می کند که تلاش های بازاریابی خود را کجا متمرکز کنید. متمرکز و ثابت باشید. اگر کاری خارج از این موضوعات انجام می دهید، از خود بپرسید چرا.