تجارت الکترونیک جهانی چیست؟

فروش آنلاین محصول به مشتریان سایر کشورها را تجارت الکترونیک جهانی می نامند. اگر تقاضا برای محصولات شما وجود داشته باشد، تقریباً هیچ مرزی برای رشد شرکت شما وجود ندارد. بنابراین بین المللی شدن دارای ویژگی های خاصی است مانند:

• دو یا چند کشور درگیر هستند.
• تاکتیک های بازاریابی تخصصی برای کشورهای خاص
• این امکان ارتباط بین یک تجارت و یک مشتری خارج از کشور را فراهم می کند.
• تصمیمات با توجه به فضای کسب و کار بین المللی گرفته می شود.

همانطور که ممکن است تصور کنید، سازمان هایی که در بازاریابی جهانی موثر هستند، به چشم اندازهای هیجان انگیز دسترسی دارند. با این حال، خطرات و مشکلات متعددی نیز به همراه دارد. تجارت الکترونیک به سه دسته اصلی تقسیم می شود: بیزینس به بیزینس (که توسط وب سایت هایی مانند Shopify ارائه می شود)، بیزینس به مصرف کننده (نماینده وب سایت هایی مانند آمازون) و مصرف کننده به مصرف کننده (وب سایت هایی مانند eBay).

پلن بازاریابی خارجی

توسعه یک برنامه بازاریابی خارجی موثر می تواند برای شرکت های کوچک و متوسط چالش برانگیز باشد. آنها اغلب فاقد منابع یا دانش لازم برای شروع چنین کمپینی هستند. شرکت های کوچکتر ممکن است با شرکت های رقیب در همسایگی برای توسعه مطالعات فرهنگی همکاری کنند. علاوه بر این، استخدام متخصصان بازاریابی با درک بازارهای بین المللی یک انتخاب اضافی است.

تحقیق مهم ترین عامل برای یک کمپین بازاریابی موفق در سراسر جهان است، صرف نظر از استراتژی که انتخاب می کنید. این به سازمان ها کمک می کند تا قضاوت های بهتری داشته باشند و به آنها کمک می کند تا پتانسیل کامل خود را در بازارهای نوظهور تحقق بخشند. در نهایت، تنظیمات مکرر برای حفظ رقابت در بازار بین المللی مورد نیاز است. به عنوان مثال، می توانید استراتژی کسب و کار خود را هر سه ماه یکبار ارزیابی مجدد کنید.

آمیخته بازاریابی (4P) :

محصول: آیا سازمان آنچه را که بازار هدفش می خواهد ایجاد می کند؟

قیمت: بازار هدف چقدر حاضر است برای خدمات و محصولات شما بپردازد؟

مکان: آیا کالای شما در مکان مناسب، در زمان مناسب، در مقادیر مناسب در دسترس است؟

تبلیغات: مخاطبان هدف چگونه از سازمان و محصول آن مطلع می شوند؟

پیشنهاد فروش منحصر به فرد  Unique Selling Proposition

اگر وارد بازار جدیدی می‌شوید، احتمالاً آگاهی از برند شما در همان سطح بالایی که ممکن است در ایران ایجاد کرده‌اید نباشد. برای ورود موفقیت آمیز به بازار، USP شما باید به گونه ای توسعه یابد که مشتریان نه تنها از ارزشی که محصول یا خدمات شما به آنها ارائه می دهد مطلع شوند، بلکه از تفاوت و/یا برتری آن با رقبای شما نیز مطلع شوند. .

USP چیست؟

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) خلاصه ای است از آنچه که کسب و کار شما را برای بازار هدف شما منحصر به فرد و ارزشمند می کند.

قبل از اینکه USP شما ساخته شود، ابتدا باید چند کار را انجام دهید:

تقسیم بندی مشتریان: مشتریان هدف خود را با ایجاد پرسونای خریدار برای بخش هایی که فکر می کنید به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند، شناسایی کنید. کل برنامه بازاریابی شما بر اساس بخش های انتخاب شده خواهد بود. عوامل جغرافیایی، جمعیتی و روانشناختی که برای تعیین مشتریان هدف خود استفاده می کنید، بر تصمیمات قیمت گذاری، ارتباطات و توزیع تأثیر می گذارد.

اسکن بازار: مهم ترین رقبای مورد نظر که در بازار هدف با آنها روبرو خواهید شد را بررسی کنید و پروفایل ایجاد کنید. این به شما کمک می کند مزیت رقابتی و موقعیت خود را تعیین کنید.

نکته

USP دقیق تنظیم شده شما همچنین می تواند به عنوان یک ابزار فروش قدرتمند استفاده شود. قبل از برنامه ریزی فروش و تماس های حساب کاربری خود در بازار، به نمایندگان فروش داخلی و خارجی خود که ممکن است استخدام کنید، در مورد نحوه استفاده مؤثر از USP خود آموزش دهید.

مراحل ایجاد یک USP

مبنای ایجاد یک USP موثر، چهار مرحله (4) زیر است که ترکیب آنها به مهمترین سوال مشتریان شما پاسخ می دهد: «چرا باید شما را نسبت به رقبایتان انتخاب کنم؟»

1. به مشتری بگویید چه چیزی را ارائه می دهید – موقعیت منحصر به فرد خود را به طور خلاصه از نظر آنچه محصول یا خدمات شما می تواند برای آنها انجام دهد خلاصه کنید.
2. خود را از رقبا متمایز کنید – بر تفاوت‌های انحصاری که ارائه می‌دهید تمرکز کنید، برخلاف درجات مختلف بهبود مزایایی که شرکت‌های دیگر قبلاً ارائه می‌دهند.
3. ارزشی را که ارائه می‌دهید شناسایی کنید – از فهرست کردن ویژگی‌های محصول یا خدمات خود اجتناب کنید، به مشتری بگویید چه ارزشی دریافت می‌کند و چه مشکلی را برای او حل می‌کنید.
4. ادعای خود را ثابت کنید – مشروعیت را به اظهارات خود اضافه کنید و فروش را با توصیفات، مطالعات موردی، داده های مقایسه عملکرد، و نمایش ها یا آزمایش ها افزایش دهید.

USP یک ابزار همه کاره است که نقطه کانونی استراتژی بازاریابی شما خواهد بود و هر نقطه فروش برجسته محصول / خدمات شما را در بر می گیرد. همچنین می‌تواند هنگام ارائه به سرمایه‌گذاران بالقوه و سرمایه‌گذاران خطرپذیر، به‌ویژه زمانی که فرصت کم است، استفاده شود.

نکته:

قبل از عرضه و تبلیغ محصول خود در بازار خارجی اطمینان حاصل کنید که اقدامات احتیاطی لازم را برای اطمینان از حفاظت از مالکیت معنوی خود انجام داده اید.

ملاحظات بازاریابی بین المللی

تجارت بین المللی پیچیده تر از فروش داخلی است. 9 P اضافی وجود دارد که بر برنامه بازاریابی صادراتی شما تأثیر می گذارد و باید همراه با عناصر آمیخته بازاریابی شما در نظر گرفته شود و در نتیجه 13 P بازاریابی بین المللی به دست می آید. هنگام ایجاد برنامه بازاریابی صادراتی خود برای حداکثر نتایج، این سوالات را از خود بپرسید:

پرداخت Payment  – معاملات بین المللی چقدر پیچیده است؟

پرسنل Personnel  – آیا کارکنان شما مهارت های لازم را دارند؟

برنامه ریزی Planning  – آیا تماس های تجاری، بازار، حساب و فروش خود را برنامه ریزی کرده اید؟

کارهای کاغذی Paperwork  – آیا تمام مدارک مورد نیاز را تکمیل کرده اید؟

شیوه ها Practices  – آیا تفاوت های موجود در شیوه های فرهنگی و تجاری در نظر گرفته اید؟

شراکت Partnerships  – آیا شریکی را برای ایجاد حضوری قوی تر در بازار انتخاب کرده اید؟

سیاست ها Policies  – سیاست های فعلی و برنامه ریزی شده شما چیست؟

موقعیت یابی Positioning  – چگونه در بازار درک خواهید شد؟

حفاظت Protection – آیا ریسک ها را ارزیابی کرده اید و اقداماتی را برای محافظت از شرکت و مالکیت معنوی آن انجام داده اید؟

نکته مهم :

حتی بزرگترین شرکت ها نیز ممکن است هنگام ورود به بازارهای بین المللی جدید مرتکب اشتباه شوند. آگاه باشید که سلایق، ترجیحات و انتظارات مصرف کننده در یک بازار ممکن است با بازار دیگر متفاوت باشد.

بومی سازی محصول  Product Localization

محصول یا خدماتی که در داخل می فروشید ممکن است قبل از فروش در خارج از کشور دچار تغییراتی شود. پس از انجام اسکن بازار و ایجاد USP خود، ممکن است ویژگی هایی وجود داشته باشد که بخواهید آنها را اضافه، حذف یا تغییر دهید تا از پیشنهادات رقیب متمایز شوید. همچنین ممکن است برای پاسخگویی به تفاوت‌های خاص بازار در شیوه‌هایی مانند فرهنگ، سنت، استانداردها و مقررات یا توسعه اقتصادی، این کار انجام شود.

در بومی سازی محصول شما، تفاوت فرهنگی عمده ای که باید به آن پرداخته شود زبان است. تمام بسته‌بندی‌ها و هر دستورالعملی که با پیشنهاد شما ارائه می‌شود باید به زبان محلی بازار هدف شما ترجمه شود. اگر خدماتی ارائه می دهید یا خدمات مشتری را به عنوان بخشی از محصول خود ارائه می دهید، پرسنل شما باید بتوانند با مشتریان به زبان محلی آنها نیز تعامل داشته باشند. استخدام کارمندان از منطقه ای که به آن صادرات دارید ممکن است بهترین راه برای انجام این کار باشد. مهم است که به کارکنان جدید آموزش های مناسب ارائه دهید و فرهنگ و ارزش های سازمانی خود را در آنها تلقین کنید زیرا آنها نماینده شرکت شما هستند و مسئول توسعه برند شما هستند.

به یاد داشته باشید که مزایا و ویژگی های محصولی که ارائه می کنید باید نیازهای مصرف کننده را برآورده کند. یک شرکت می تواند به طور موثر یک محصول را برای یک بازار خاص تنظیم کند تا با موفقیت سهم بازار را در خارج از کشور به دست آورد. آنها می توانند بسته بندی های کوچکتری از خطوط تولید مختلف خود را در کشورهای خاص ارائه دهند تا مصرف کنندگان بتوانند همچنان از کالاهای خود لذت ببرند اما با قیمت های مقرون به صرفه تر.

نکته مهم: استانداردها و مقررات محصولات در اتحادیه اروپا

ممکن است محصول شما به منظور مطابقت با استانداردها و مقررات خاص در کشورهای دیگر نیاز به تغییر داشته باشد. این می تواند شامل اقدامات احتیاطی اضافی ایمنی، بسته بندی یا تغییر جنبه های مربوط به سازگاری فناوری ها یا لوازم خانگی باشد. به عنوان مثال، در اتحادیه اروپا (EU)، تمام محصولاتی که به طور قانونی مجاز به فروش هستند باید آزمایش شوند و نشان CE -Conformité Européene را دریافت کنند که نشان می دهد محصول مطابق با استانداردهای بهداشت، ایمنی و حفاظت از محیط زیست است.

یکی دیگر از نشان‌های اتحادیه اروپا “Ecolabel” است که به محصولاتی با اثرات زیست‌محیطی کاهش یافته در طول چرخه عمرشان اعطا می‌شود. اگر محصول شما با معیارهای خاصی مطابقت داشته باشد، ممکن است واجد شرایط باشد و بتواند این برچسب را در بسته بندی خود درج کند. این به مصرف کنندگان جدید نشان می دهد که شما یک تجارت مسئولیت پذیر اجتماعی هستید و می توانید به ایجاد آگاهی مثبت از برند در بازارهای جدید کمک کنید.

نکته:

هنگام حمل و نقل و فروش کالا در سطح بین المللی، مدارک اضافی وجود دارد که باید پر شود. اسناد تکمیلی و الزامات گمرکی همچنین هزینه هایی را به همراه دارند که باید هنگام تعیین هزینه کل صادرات محصول یا خدمات شما در نظر گرفته شوند.

تعیین قیمت مناسب محصولات

تعیین قیمت مناسب برای موفقیت در هر بازاری ضروری است و معمولاً عامل مهمی در فرآیند تصمیم گیری خرید مشتری است. قیمت به انتظارات از یک محصول یا خدمات کمک می کند و بر نحوه ارزیابی مشتریان از خرید خود تأثیر می گذارد که می تواند تعیین کند که آیا آنها مشتری وفادار می شوند یا خیر. قیمت گذاری یک تصمیم استراتژیک است که ملاحظات متعددی را در بر می گیرد که اولین آنها اهداف تجاری شما برای بازار انتخاب شده است. استراتژی قیمت گذاری که انتخاب می کنید بسته به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما متفاوت خواهد بود. به دلیل تفاوت های فرهنگی یا اقتصادی، ممکن است اهداف بازاریابی و قیمت گذاری برای بازارهای خاصی تعدیل شود.

یک هدف جهانی صرف نظر از اهداف شما، کسب سود است. استراتژی انتخاب شده به سادگی تعیین می کند که چگونه آن را بسازید. به منظور تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری که منجر به حاشیه سود مورد نظر شما می شود، مهم است که درک جامعی از تمام هزینه های خود – ثابت و متغیر – در تولید، حمل و نقل، بازاریابی و تامین مالی صادرات کالا یا خدمات خود داشته باشید.

قیمت شما نباید بدون مشاوره اولیه بازار و تحقیقات رقبا انتخاب شود. تقاضای بازار برای محصول شما می تواند بر قیمتی که می توانید آن را شارژ کنید تأثیر بگذارد. یک معیار مفید برای تعیین توانایی پرداخت مصرف کننده، درآمد سرانه است، به ویژه در کشورهای در حال توسعه. قیمت های رقیب شما را نیز نمی توان نادیده گرفت. اینها شرکت هایی هستند که شما با آنها مقایسه خواهید شد، و این امر بسیار مهم است که قیمت شما منعکس کننده ارزشی است که نسبت به رقبای خود ارائه می دهید.

نکته مهم :

ارزش را می توان با معادله نشان داد:

ارزش = مزایا – هزینه.

برای افزودن ارزش به پیشنهاد خود، یا باید راهی برای کاهش قیمت آن پیدا کنید یا مزایای مصرف کننده بیشتری را اضافه کنید.

نکته:

هنگام معامله با ارز متفاوت، داشتن سیاست های مناسب به شما کمک می کند تا با نوسانات ارز کنار بیایید و اثرات منفی بر سود را محدود کنید.

انواع روشهای قیمت گذاری :

1. قیمت گذاری نفوذیPenetration pricing
2. قیمت کاهشیPrice skimming
3. قیمت گذاری انعطاف پذیر Flexible pricing
4. قیمت‌گذاری رقابتی Competitive pricing
5. قیمت گذاری کاملا مبتنی بر هزینهFull cost-based pricing
6. هزینه حاشیه ای Marginal cost

مکان: استراتژی توزیع

این بخش از آمیخته بازاریابی به یافتن «مکان مناسب» برای محصول یا خدمات شما اختصاص دارد که معمولاً به آن توزیع نیز می گویند. این نه تنها شامل محل فروخته شدن کالای شما، بلکه شامل فرآیند چگونگی رسیدن آن به مشتری نیز می شود. یکی از ملاحظات اولیه کسب و کار، طول کانال توزیع است که بر اساس تعداد واسطه هایی که محصول یا خدمات باید پیش از رسیدن به کاربر نهایی از انها میگذرد، تعیین می شود.

طول کانال مناسب بسته به محصول شما و بخش صنعتی که تحت آن قرار می گیرد و همچنین میزان دسترسی به بازارها از نظر زیرساخت و شرکای موجود متفاوت است. به خاطر داشته باشید که هرچه کانال توزیع طولانی‌تر باشد، حاشیه سود کمتری خواهد داشت زیرا هر واسطه، نماینده، توزیع‌کننده یا فروشنده باید سهم خود را بردارد. این همچنین منجر به قیمت بالاتری برای مصرف کنندگان می شود . با این گفته، اعضای کانال می توانند ارزش افزوده و حجم فروش را با توانایی دستیابی به تعداد بسیار بیشتری از مشتریان به طور موثرتری افزایش دهند.

آیا می دانستید؟

شرکا می توانند به شما کمک کنند تا در بازارهای جدیدی که شبکه های شما هنوز توسعه نیافته اند، حضور قوی تری داشته باشید. کمیسیونرهای تجارت می توانند به شما در شناسایی بهترین شرکای استراتژیک برای تجارت شما در بازارهای خاص کمک کنند.

ضروری است که محصول یا خدمات خود را در جایی در دسترس قرار دهید که مخاطبان هدف شما به دنبال آن هستند. شما باید رفتار پرسونای خریدار را که تصمیم گرفته اید هدف قرار دهید، درک کنید. اگر مخاطبان هدف شما ترجیح می دهند در مکان های فیزیکی خرید کنند، منطقی است که از طریق یک خرده فروش بفروشید یا در فروشگاه خود سرمایه گذاری کنید. با این حال، اگر مشتریان احتمالی شما به صورت آنلاین خرید می کنند، باید پیشنهادات خود را از طریق اینترنت در دسترس قرار دهید.

مخاطبین، چه اعضای کانال شما باشند و چه مشتریان شما، باید بدانید که پرداخت های بین المللی چگونه از طریق یک سیستم کاربردی پردازش می شود. آنها ترجیح می دهند از طریق چه رسانه هایی معامله کنند؟ این ممکن است بسته به اینکه شما به کسب وکارها یا مصرف کنندگان میفروشید، متفاوت باشد.

نکته مهم بازاریابی:

توزیع همچنین شامل همراستایی مقدار محصول در دسترس و تقاضای مصرف کننده است که با تحقیقات بازار شما تعیین می شود. اگر عرضه شما پاسخگوی تقاضا نباشد، درآمد خود را از دست می دهید و اگر عرضه زیادی داشته باشید، هزینه های حمل موجودی بالاتری را متحمل خواهید شد.

پروموشن : تبلیغات بین المللی

استراتژی تبلیغاتی شما برای موفقیت عملیات صادرات شما حیاتی است. اگر مخاطبان هدف شما ندانند چه چیزی ارائه می دهید، یا بدتر از آن، حتی از وجود شما اطلاعی نداشته باشند، در این صورت هرگز به مشتریان جدید تبدیل نمی شوند.

هنگام ایجاد پیام های تبلیغاتی خود، باید مطمئن شوید که USP شما به وضوح به گونه ای بیان شده است که با پرسونای مخاطبان هدف شما مطابقت دارد و موقعیت مورد نظر شما را تقویت کند – اینکه چگونه می خواهید در بازار درک شوید. همانطور که میدانید، USP شما و سایر جنبه های استراتژی بازاریابی صادراتی شما، استراتژی های تبلیغاتی و انتخاب کانال های ارتباطی ممکن است به دلیل تفاوت در شیوه ها، از یک بازار به بازار دیگر تغییر داده شوند. این امر به‌ویژه در مورد پیام‌های تبلیغاتی به دلیل مضامین، لحن‌ها و برداشت‌های متفاوتی که آنها به آن تمایل دارند نیز صادق است.

نکته مهم بازاریابی:

هدف از محتوای تبلیغاتی، برانگیختن یک احساس دلخواه است که سپس به یک اقدام خاص منجر می شود که در بسیاری از موارد این اقدام، خرید است. مطالب تبلیغاتی شما باید حاوی یک “تماس برای اقدام” باشد که به مشتری می گوید این رفتار مطلوب چیست. خطر این است که شما احساسات اشتباهی را تحریک کنید یا به مردم توهین کنید و مجبور شوید فعالیت های روابط عمومی را برای بازسازی درک کسب و کار خود در بازار تغییر دهید. آژانس‌های تبلیغاتی محلی می‌توانند برای تأیید اینکه پیام‌ها و تاکتیک‌های تبلیغاتی شما به خوبی دریافت می‌شوند، استخدام شده و یا با آنها مشورت شود.

نکته:

تمام ابزارها و مواد بازاریابی را با استفاده از مترجمان محلی ترجمه کنید تا از صحت عبارت خود اطمینان حاصل کنید.

در مورد معانی نمادگرایی و تصاویر در بازار هدف خود تحقیق کنید تا تأیید کنید که نام، لوگو یا رنگ‌های شما معنای متفاوتی با آنچه می‌خواهید نشان می‌دهد، ندارد.

مطابق با انتخاب محل فروش محصول خود، باید اطمینان حاصل کنید که رسانه هایی که برای ارسال پیام های خود استفاده می کنید متناسب با جایی است که توجه مخاطبان هدف شما جلب خواهد شد.

ابزارهای ارتباطی در بازاریابی بین الملل

 در اینجا فهرستی از ابزارهای ارتباطی و ملاحظات استفاده از آنها آورده شده است:

تبلیغات – رسانه ای را انتخاب کنید که بیشتر در معرض دید مخاطبان شما است. تلویزیون؟ رادیو؟ چاپ؟ تبلیغات آنلاین؟

رسانه های اجتماعی – مخاطبین شما از کدام پلتفرم های آنلاین استفاده می کنند؟ آیا پلتفرم های رسانه های اجتماعی محلی مرتبط با بازار وجود دارد؟ (مثلاً WeChat در چین یا XING در آلمان)

نمایشگاه های تجاری – تجارت خود را برای بازیگران بین المللی تبلیغ کنید و تحقیقات اولیه را در مورد رقبا و بازار خود انجام دهید.

پست مستقیم – با تحقیق و جذب موثر در بازار هدف شما، یک کمپین پست مستقیم می تواند نتایج تاثیرگذاری ایجاد کند.

رسانه – یک کیت رسانه ای داشته باشید که مشخصات شرکت، محصولات/خدمات جدید، توصیفات مشتریان و هر گونه انتشارات مربوط به شرکت شما را نشان دهد.

بازدیدهای شخصی – در بسیاری از فرهنگ ها تماس شخصی پذیرفته شده ترین وسیله برای ارتقاء و ایجاد روابط تجاری در نظر گرفته می شود.

نکته مهم :

ممکن است کمی کردن اثر تبلیغات بر روی قیمت نهایی یا تعیین بازگشت سرمایه (ROI) دشوار باشد. با ایجاد پیوندهای ردیابی سفارشی برای کمپین‌های آنلاین و چاپی خود، می‌توانید معیارهایی مانند میزان کلیک یا جستجو در نتایج یک تبلیغ خاص را جمع‌آوری کنید.