در این مرحله میخوانید

10.1 درک تجارت الکترونیک

10.2 صادرات الکترونیکی: استفاده از اینترنت برای صادرات

10.3 کاربردها و مزایا

10.4 ارزیابی پتانسیل تجارت الکترونیکی شما

10.5 بومی سازی

10.6 جنبه فنی تجارت الکترونیک

10.7 یافتن سرنخ های الکترونیکی

10.8 بررسی سرنخ های الکترونیکی

10.9 پرداخت های الکترونیکی

10.10 حمایت از مشتریان آنلاین شما

10.11 شبکه های رسانه های اجتماعی

10.1 درک تجارت الکترونیک

تجارت الکترونیک (همچنین به عنوان تجارت دیجیتال نیز شناخته می شود) به عمل خرید و فروش از طریق اینترنت اشاره دارد. این تعریف همچنین شامل تراکنش‌هایی می‌شود که در آنها تمام فعالیت‌ها به صورت آنلاین انجام نمی‌شود. یک وب سایت ممکن است در اطلاع رسانی به خریدار در مورد محصول یا پیشنهادی که خرید آن به صورت آفلاین انجام می شود، نقش داشته باشد. این یک مدل رایج است که معمولاً در آمار تجارت الکترونیکی ثبت نمی شود. به طور مشابه، یک تولید کننده یا عمده فروش کالا ممکن است برای فروش کالا به مشتریان با استفاده از کانال های تجارت الکترونیکی خود به توزیع کنندگان یا خرده فروشان در کشورهای دیگر وابسته باشد.

اکنون که تقریباً همه محصولات و خدمات آنلاین هستند، تجارت الکترونیک عملاً یک رویکرد ضروری برای مشاغل بزرگ و کوچک است. داشتن یک حضور قوی در تجارت الکترونیک می تواند کارایی و بهره وری را افزایش دهد و در عین حال هزینه ها را کاهش دهد. در واقع، اگر قبلاً حداقل برخی از عملیات تجاری خود را به یک مدل آنلاین منتقل نکرده اید، ممکن است با تهدیدات بزرگی از سوی آن رقبای روبرو شوید که قبلاً این کار را انجام می دهند.

در بخش زیر فرض می شود که کسب و کار شما در حال حاضر یک صادر کننده بالقوه کالا یا خدمات از طریق اینترنت است.

اگر حضوری در وب ندارید، اکنون زمان ایجاد آن است. تجارت بین‌المللی اکنون حضور آنلاین را در نظر می‌گیرد.

چرا فروش آنلاین؟

فرصت های فروش آنلاین بسیار زیاد و در حال رشد است. با فروش آنلاین، شرکت ها می توانند:

• مشتریان جدیدی در بازارهای خارج از کشور پیدا کنید
• انجام کسب و کار 24/7 – بیست و چهار ساعته در هفت روز
• ایجاد آگاهی از برند
• دسترسی به بازارهای جدید با روشی کم هزینه
• نظارت بر فروش بلادرنگ برای درک آنچه مشتریان در جستجوی آن هستند

نقش تجارت الکترونیک در چشم انداز خرده فروشی جهانی را نمی توان دست کم گرفت. فروش جهانی خرده فروشی آجر و ملات بین سال های 2012 تا 2017 کاهش یافت، در حالی که تجارت الکترونیک بیش از دو برابر شد و در سال 2017 به بیش از 1.3 تریلیون دلار رسید.

10.2 صادرات الکترونیکی: استفاده از اینترنت برای صادرات

طبق تعریف، صادرات عبارت است از ارسال یا حمل کالا یا خدمات به یک کشور خارجی برای تجارت یا فروش. در مقایسه، صادرات الکترونیکی، عمل دریافت و پردازش سفارشات آنلاین از مشتریان مستقر در کشورهای خارجی است. اینترنت برخی از مزایای دیجیتالی را نسبت به رویکردهای سنتی صادرات ارائه می دهد. نه تنها می توانید به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه از سراسر جهان دسترسی داشته باشید بدون اینکه نیازی به حضور فیزیکی در کشورهای دیگر داشته باشید، بلکه می توانید:

• پیشنهادات محصول یا خدمات خود را بر اساس موقعیت مکانی مشتری با ارائه پیوندهای ویژه در وب سایت خود برای بازارهای مختلف سفارشی سازی کنید (به عنوان مثال ارائه اطلاعات به زبان و واحد پول بازار هدف).
• به جای استفاده از یک شماره تلفن رایگان پرهزینه و وقت گیر، از طریق فهرستی از سؤالات متداول (FAQ) در وب سایت خود یا از طریق کمک ایمیلی، پشتیبانی الکترونیکی به مشتری ارائه دهید.
• ویژگی‌ها و مزایای محصولات یا خدمات خود را با استفاده از تصاویر، توضیحات، جزئیات فنی، سیاست‌های قیمت‌گذاری، حمل و نقل و مرجوعی، و همچنین شامل توصیفات مشتری و نمایش‌های ویدیویی برجسته کنید.
• با بیان اطلاعات بیشتر در مورد تاریخچه شرکت، کارکنان، موقعیت مکانی، شرکا و غیره، شرکت خود را تبلیغ کنید و برند خود را با مشتریان بالقوه بسازید.
• تسهیل ارتباط با مشتریان بین المللی از طریق ایمیل. فوراً به سؤالات پاسخ دهید، مشتریان خود را از وضعیت ارسال محصول مطلع کنید و آخرین اخبار یا اطلاعات پیشنهادات ویژه را برای آنها ارسال کنید.

هفت مرحله اصلی برای صادرات الکترونیکی وجود دارد:

1. پتانسیل صادرات الکترونیکی خود را ارزیابی کنید. قبل از صرف زمان، تلاش و هزینه زیادی برای صادرات الکترونیکی، کمی وقت بگذارید تا در مورد عملیات فعلی و محصولات ارائه شده خود فکر کنید. این مرحله ارزیابی به شما کمک می کند تا بعداً از دردسر دوری کنید و به شما آموزش می دهد که برای آماده شدن برای صادرات الکترونیکی چه کاری باید انجام دهید (به بخش 10.4 مراجعه کنید).
2. تدوین طرح صادرات الکترونیکی اگر فعال هستید و به بازاریابی فعال محصولات خود در بازارهای خارجی فکر می کنید، یک برنامه صادراتی ضروری است. یک طرح صادرات الکترونیکی به شما کمک می کند تا با جنبه های دیجیتالی تجارت مواجه شوید.
3. محصولات خود را برای بازارهای خارجی تغییر دهید. قبل از ورود به بازار خارجی، باید مطمئن شوید که محصولات شما به شکل فعلی مناسب هستند. شما باید هم سلیقه ها و ترجیحات بازارهای خارجی خود را در نظر بگیرید و هم مقررات خارجی خاصی را که در مورد محصولات شما اعمال می شود. توجه داشته باشید که این موارد بسته به هرکشور متفاوت است، بنابراین ممکن است مجبور شوید بازارهای خارجی را که در آن می فروشید یا قصد فروش محصولات خود را دارید محدود کنید.
4. تحقیق در مورد مسائل حقوقی مرتبط با صادرات الکترونیکی مانند بسیاری از معاملات تجاری. اطلاع رسانی در مورد قوانین و مقررات حاکم بر معاملات صادرات الکترونیکی بسیار مهم است. با یک وکیل متخصص در حقوق بین الملل مشورت کنید تا مطمئن شوید که از قوانین داخلی و خارجی تبعیت می کنید.
5. از وب سایت خود برای فروش در خارج از کشور استفاده کنید. اینترنت یک ابزار فروش حیاتی برای شرکت‌های کوچک و متوسط با منابع محدود است. طراحی وبسایت چند زبانه را در نظر بگیرید، وب سایتی که محتوا را به بیش از یک زبان ارائه می دهد. اگر می‌خواهید به مشتریانی در کشورهای مختلف که از زبان‌های مختلف استفاده می‌شود دسترسی پیدا کنید، این امر ضروری است.
6. محصولات خود را ارسال کنید. پس از فروش، باید محصولات خود را به دست مشتری برسانید. فرآیند حمل و نقل بین المللی در بهترین حالت ممکن است پیچیده باشد. برای کاهش بار حمل و نقل محصولات به خارج از کشور، می توانید با شرکتهای باربری وکارگزاران گمرک، تماس بگیرید.
7. انجام پرداخت. پرداخت آنلاین قبل از ارسال کالا به شما کمک می کند تا پس از ارسال کالا مجبور به دریافت وجه پرداخت نشوید. گزینه های پرداخت آنلاین شامل شرکت های پردازش کارت اعتباری شخص ثالث، خدمات انتقال وجه آنلاین و خدمات اعتباری پیش پرداخت می شود که همگی امکان پرداخت و انتقال پول از طریق اینترنت را فراهم می کنند. خدماتی که این شرکت ها ارائه می دهند در همه کشورها در دسترس نیست.

10.3 کاربردها و مزایا

تجارت الکترونیک کاربردهای زیادی دارد، از جمله فروش، ارتباط با مشتری، امور مالی، تحقیقات بازار، هوش بازار و تدارکات. برخی از مزایایی که این برنامه ها می توانند برای صادرکنندگان داشته باشند عبارتند از:

• کاهش زمان مورد نیاز برای ارائه و به روز رسانی اطلاعات در مورد محصولات یا خدمات
• انعطاف پذیری و سازگاری بازاریابی و تبلیغات آنلاین
• دسترسی مشتری به محصولات یا خدمات شما 24 ساعت شبانه روز و در 365 روز سال
• پاسخ سریعتر به نیازهای مشتریان
• سفارش و پردازش سفارش کارآمدتر
• دسترسی آسان تر به اطلاعات در مورد موارد ضروری صادرات مانند جمعیت شناسی، ویژگی های بازار و رقبا
• تحویل الکترونیکی به جای تحویل فیزیکی محصولات و خدمات خاص
• دسترسی به بازارهای جهانی و در نتیجه فرصت های صادراتی بیشتر

10.4 ارزیابی پتانسیل خود

اگر می‌خواهید در تجارت الکترونیک موفق شوید، باید با یک ارزیابی دقیق از پتانسیل شرکت خود برای تجارت آنلاین شروع کنید. سوالات زیر را از خود بپرسید:

• منابع IT: حضور شما در وب چقدر پیچیده است؟ چقدر تجربه در مدیریت پروژه های فناوری اطلاعات دارید؟ آیا از فناوری جدید و نحوه استفاده از آن آگاه هستید؟
• مدیریت: استراتژی کسب و کار الکترونیکی شما باید در چارچوب اهداف کلی شرکت شما توسعه یابد. آیا می دانید چه بخش هایی از کسب و کار شما باید آنلاین شود؟ آیا مدیریت ارشد متعهد به رفتن در این مسیر است؟
• پرسنل: آیا کارکنان شما استراتژی کسب و کار الکترونیکی شما را درک می کنند؟ آیا نظر آنها را خواسته اید؟ آیا برنامه ای برای آموزش مهارت های جدیدی که ممکن است به آن ها نیاز داشته باشند دارید؟
• مشتریان: آیا از منابع آنلاین برای پیگیری روندهای رقابتی و شناسایی مشاغل جدید بالقوه استفاده می کنید؟ آیا استراتژی کسب و کار الکترونیکی شما به نگرانی های امنیتی و حفظ حریم خصوصی مشتریان شما می پردازد؟ آیا وب سایت شما مشتری پسند است؟
• رقابت: آیا از ابتکارات تجارت الکترونیک رقبای خود و اینکه چگونه می توانند بر رقابت شما تأثیر بگذارند آگاه هستید؟
• تامین کنندگان: آیا می دانید می توانید با خرید آنلاین هزینه های تدارکات را کاهش دهید؟ آیا از اینترنت برای جستجوی تامین کنندگان استفاده می کنید؟ آیا از ورودی تامین کننده برای کمک به برنامه ریزی استراتژی کسب و کار الکترونیکی خود استفاده کرده اید؟
• سودآوری: آیا برای استراتژی کسب و کار الکترونیکی خود تحلیل هزینه و فایده انجام داده اید؟ آیا می دانید استهلاک هزینه های راه اندازی چقدر طول می کشد؟

در پایان تشخیص، تجزیه و تحلیل دقیقی از میزان آمادگی خود برای اتخاذ استراتژی تجارت الکترونیک خواهید داشت. شما همچنین راه هایی را برای بهبود رقابت پذیری خود در این سرمایه گذاری شناسایی می کنید.

آیا برای تجارت الکترونیک آماده اید؟

اگر به این فکر می کنید که تجارت الکترونیک را به بخش بزرگی از فعالیت های روزانه خود تبدیل کنید، ابتدا باید مشخص کنید که آیا شرکت شما برای تجارت الکترونیک و بازگشت سرمایه آماده است یا خیر. اگر تصویر خوب به نظر می رسد، می توانید با یک برنامه آن را دنبال کنید.

10.5 بومی سازی

تطبیق وب سایت خود با بازار هدف را بومی سازی می گویند.

حداقل بخشی از وب سایت یک صادرکننده باید اطلاعات را به زبان مادری بازار هدف ارائه کند. ترجمه کامل یک وب سایت می تواند گران باشد، بنابراین ممکن است ترجیح دهید با مترجمان حرفه ای شروع کنید که فقط مهم ترین صفحات را بومی سازی کنند.

سایر موارد مناسب در رابطه با بومی سازی که باید در نظر گرفته شود، نام تجاری، نام ارز و روش های پرداخت است. برندسازی که آداب و رسوم، قوانین و سنت‌های بازار و همچنین زبان را منعکس می‌کند، باعث می‌شود خریدار بالقوه احساس بهتری داشته باشد. استفاده از ارز محلی برای محاسبه قیمت، حمل و نقل و مالیات همین کار را انجام می دهد و به مشتریان امکان می دهد قیمت ها را راحت تر مقایسه کنند.

از آنجایی که الزامات بهینه‌سازی موتور جستجوی بین‌المللی (SEO) چالش‌های بیشتری را نسبت به سئوی سنتی ایجاد می‌کند، یک نام دامنه و استراتژی میزبانی هدفمند می‌تواند به شما کمک کند تا اطمینان حاصل شود که سایت شما به راحتی توسط مشتریان بین‌المللی شما پیدا می‌شود.

10.6 جنبه فنی تجارت الکترونیک

تلاش برای راه اندازی حضور آنلاین خود با استفاده از نیروهای داخلی معمولاً ایده خوبی نیست، مگر اینکه کسب و کار شما بسیار کوچک باشد و به افراد بسیار ماهر فناوری اطلاعات دسترسی داشته باشید. به عنوان یک قاعده، اگر ایجاد حضور در وب را به یک ارائه دهنده خدمات متخصص در توسعه وب سایت برون سپاری کنید، نتایج بسیار بهتری دریافت خواهید کرد.

10.7 یافتن سرنخ های الکترونیکی

اینترنت منبع مثمرثمری برای یافتن سرنخ یا لید از سراسر جهان است که معمولاً سرنخ های الکترونیکی نامیده می شوند. راه های مختلفی برای ردیابی چنین فرصت های مجازی در بازارهای الکترونیکی بین المللی وجود دارد. به عنوان مثال، خرده‌فروشان می‌توانند از طریق بازارهای الکترونیکی، که مکان‌های آنلاینی هستند که بستری را برای خرده‌فروشان در هر اندازه‌ای برای انجام تجارت از طریق تجارت الکترونیکی فراهم می‌کنند، به مشتریان خارج از کشور دسترسی پیدا کنند.

بیش از 400 بازار الکترونیکی در سراسر جهان مانند Amazon.com یا Alibaba.com شناسایی شده است. تنها در چین، بازارهای الکترونیکی اصلی تأسیس شده عبارتند از Tmall، Jumeii، ASOS China، JD.com، VIP.com، Kaola.com و Suning.com. هر یک پورتال های اختصاصی برای فروش محصولات مصرفی محبوب مانند مد، غذای بهداشتی، مراقبت از پوست و لوازم آرایشی راه اندازی می کنند. مزایای فروش آنلاین از طریق بازارهای الکترونیکی این است که می توانید به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنید و برای برند خود آگاهی ایجاد کنید تا به رشد کسب و کار خود کمک کنید. همچنین می‌توانید از طریق تجزیه و تحلیل داده‌های فروش لحظه‌ای، آنچه را که مصرف‌کنندگان می‌خواهند و به آن نیاز دارند، بیابید تا به شما کمک کند تا تصمیمات تجاری آگاهانه‌تری بگیرید.

10.8 بررسی سرنخ های الکترونیکی

اقدامات احتیاطی که در صادرات سنتی انجام می دهید در دنیای تجارت الکترونیک نیز اعمال می شود، از جمله:

• بدانید با چه کسی سروکار دارید همیشه آدرس‌ها را تأیید کنید و اگر نمی‌توانید مشتری بالقوه یا کشوری را که یک سفارش در آن منشا گرفته است شناسایی کنید، معامله را ادامه ندهید.
• سایر مشخصات کشور مشتری بالقوه را تأیید کنید. زیرساخت ارتباطی آن چقدر خوب است؟ سیستم های مالی آن چقدر پایدار است؟ چه سطحی از ریسک سیاسی را نشان می دهد؟
• تحقیقات بازار انجام دهید. این یک جزء کلیدی در ارزیابی سرنخ های الکترونیکی است. اصول تحقیقات بازار برای صادرات تجارت الکترونیکی مانند صادرات سنتی یکسان است.
• نظارت بر ارزیابی های اعتباری آنها به همان اندازه در تجارت الکترونیک مهم هستند.

حمل و نقل و مستندات به صورت الکترونیکی

شما می توانید اسناد را به صورت الکترونیکی از طریق اینترنت انتقال دهید، که بسیار سریعتر از انتقال اطلاعات روی کاغذ است و می تواند به همان اندازه ایمن باشد. ابزارها و سیستم های اینترنتی همچنین می توانند کنترل بهتری بر لجستیک حمل و نقل خود به شما بدهند.

10.9 پرداخت های الکترونیکی

هماهنگی برای پرداخت آنلاین (قبل از ارسال کالا) به شما کمک می کند تا پس از ارسال کالا مجبور به دریافت مبلغی نشوید. گزینه های پرداخت آنلاین شامل شرکت های پردازش کارت اعتباری شخص ثالث، خدمات انتقال وجه آنلاین و خدمات اعتباری پیش پرداخت می شود که همگی امکان پرداخت و انتقال پول از طریق اینترنت را فراهم می کنند. خدماتی که این شرکت ها ارائه می دهند در همه کشورها در دسترس نیست.

البته به یک صادرکننده می توان با هر یک از روش های سنتی پول پرداخت کرد. با این حال، مشتریان خرده‌فروشی تمایل به پرداخت با کارت اعتباری دارند. هنگامی که پرداخت با کارت اعتباری امکان پذیر نیست ، از خدمات شرکتی استفاده کنید که با پرداخت هزینه تراکنش، پرداخت الکترونیکی مشتری را دریافت می کند و سپس آن را به شما حواله می کند. این مشاغل تخصصی اغلب سیستم های پرداخت خود را با خدماتی مانند:

• ایجاد ویترین فروشگاه آنلاین شامل کاتالوگ، کنترل سهام و پردازش سفارش
• جلوگیری از تقلب
• ارائه پشتیبانی چند زبانه و چند ارزی
• صدور اعتبار اسنادی
• ارائه پردازش آنلاین و بی‌درنگ تراکنش

10.10 حمایت از مشتریان آنلاین شما

پشتیبانی از مشتریان شما برای اطمینان از تکرار تجارت بسیار مهم است. این کار را البته می توانید از طریق روش های سنتی مانند تلفن، ایمیل، فکس و سیستم پستی انجام دهید. اما یک سیستم الکترونیکی خوب پشتیبانی از مشتریان کسب و کار می تواند به شما برتری دهد. تأثیر بالقوه رسانه‌های اجتماعی – مثبت و منفی – را نیز باید در نظر گرفت، به‌ویژه زمانی که با مشتریانی که در زمینه فناوری کار می‌کنند.

حفظ حریم خصوصی یک نگرانی عمده برای مشتریان بالقوه آنلاین است. شما باید آنها را متقاعد کنید که هرگونه تراکنش الکترونیکی که با شما انجام می دهند ایمن است و حریم خصوصی و اطلاعات شخصی آنها محافظت می شود.

چندین استراتژی وجود دارد که می تواند به شما در کاهش خطراتی که شما و مشتریانتان هنگام انجام تجارت آنلاین با آن مواجه هستید، کمک کند. از این خطرات آگاه باشید و قبل از اینکه مشکل ساز شوند، برای مقابله با آنها اقدام کنید.

10.11 شبکه های رسانه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی یک ابزار موثر توسعه کسب و کار هستند. بهتر است از آن به عنوان یک پلت فرم تعاملی برای گوش دادن و به اشتراک گذاری اطلاعات با اعضای یک جامعه آنلاین استفاده شود. رسانه‌های اجتماعی همچنین می‌توانند کانالی مقرون‌به‌صرفه برای ارتباط مستقیم با هزاران مصرف‌کننده بالقوه و مشتریان سازمانی باشند

نکته

در برابر وسوسه ارایه صرفا اطلاعات مربوط به فروش مقاومت کنید. مصرف کنندگان از برند شما پیروی نمی کنند. اول نفروشید سعی کنید فالوورهای خود را سرگرم کنید، درگیر کنید و/یا آموزش دهید. فروش در زمان مناسب انجام خواهد شد.

یک اشتباه رایج در رسانه های اجتماعی که توسط بسیاری از کسب و کارها مرتکب می شود، عجله کردن و ایجاد یک صفحه فیس بوک یا فید توییتر قبل از برنامه ریزی مناسب است. نتیجه می تواند اتلاف منابع و نتایج ضعیف باشد. یک استراتژی رسانه اجتماعی خوب و تحقیق شده برای سرمایه گذاری شما ضروری است که بازدهی مطلوبی را به همراه داشته باشد.

برای شروع یک استراتژی، باید مخاطبان هدف خود و میزان پذیرش آن ها از استفاده از پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی را مشخص کنید. در مرحله بعد، تلاش های اجتماعی اولیه خود را بر روی پلتفرم هایی متمرکز کنید که مخاطبان هدف شما اغلب از آنها استفاده می کنند. در نظر گرفتن مناسب ترین پلت فرم آنلاین مهم است:

• جمعیت شناسی شما چیست و آنها کجا جمع می شوند، ارتباط برقرار می کنند و اطلاعات را با همتایان تجاری به اشتراک می گذارند؟
• آیا رسانه ترجیحی، فیس بوک، لینکدین یا توییتر است؟ آیا پلتفرم های رسانه های اجتماعی دیگر یا محلی مرتبط با بازار هدف شما (مانند وی چت در چین یا XING در آلمان) وجود دارد؟

برای موفقیت در استفاده از رسانه های اجتماعی، باید به طور منظم انها را به روز رسانی کنید. بدون  آن ، تعامل با فالوورهای که به دنبال آن هستید، ایجاد نخواهد شد. یک برنامه غیررسمی تنظیم کنید که مشخص می کند هر یک از پلتفرم ها هر چند وقت یکبار و توسط چه کسی به روز می شوند.

وقتی نوبت به محتوا و پیام می‌رسد، مشتریان بالقوه به احتمال زیاد برندهایی را در کانال‌های اجتماعی دنبال می‌کنند که به آنها مزایایی (مانند اطلاعات، سرگرمی یا تخفیف) ارائه می‌دهد. رسانه های اجتماعی در مورد استفاده از محتوای جالب برای تعامل با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است، نه به دنبال یافتن یک مشتری بزرگ که پست شما را “پسندیده” یا پیام شما را دوباره توییت کرده است. مهم است که ابتدا ارتباط برقرار کنید و برای تعامل باز باشید. شما می توانید صرفاً با مفید بودن و با درگیر شدن منظم در گفتگو به عنوان یک متخصص موضوع یا تأثیرگذار در موضوعات مرتبط با ارائه محصول یا خدمات شرکت، به برند خود ارزش بیافزایید.

تا جایی که ممکن است اینفوگرافیک ها و تصاویر را اضافه کنید تا محتوای خود را از نظر بصری جذاب تر کنید. اطلاعات را از مقامات شناخته شده در بخش خود به اشتراک بگذارید یا دوباره توییت کنید – مانند افراد، انجمن ها، سازمان های دولتی، منابع خبری معتبر – برای کمک به تقویت پیام خود اطمینان حاصل کنید که همه تیم ها (IT، بازاریابی، رسانه های اجتماعی و غیره) با یکدیگر همکاری می کنند تا پیوندها را حفظ کنند. محصولات/خدمات و شرکت شما به طور خودکار به روز می شوند.